ΤΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ: Ιουνίου 2015

Δευτέρα 29 Ιουνίου 2015

Η Συμφωνία τού Λονδίνου, 27/2/1953 Και μετά απ' όλα αυτά, έρχονται σήμερα η Μέρκελ με τον Σόιμπλε να μας πουλήσουν τσαμπουκά... Βρε ουστ!

Αν ανήκετε σ' εκείνους που δεν καταλαβαίνουν τι διάβολο συνέβη και η κατεστραμμένη από δυο παγκόσμιους πολέμους Γερμανία κατάφερε κι έγινε οικονομική υπερδύναμη, προφανώς δεν έχετε ακούσει για την Συμφωνία του Λονδίνου, η οποία υπεγράφη στις 27 Φεβρουαρίου 1953. Κι επειδή δεν βλάφτει να μαθαίνουμε λίγη Ιστορία (ίσα-ίσα!), ας ρίξουμε μια ματιά σ' αυτή την συμφωνία.

Όλα άρχισαν τον Οκτώβριο του 1950. Η ανησυχία των "δυτικών συμμάχων" (ΗΠΑ, Αγγλία, Γαλλία) για την ισχυροποίηση της Σοβιετικής Ένωσης εντεινόταν όλο και περισσότερο, καθώς έβλεπαν τις χώρες της ανατολικής Ευρώπης να προδένονται στο σοβιετικό άρμα η μία μετά την άλλη. Έτσι, άρχισαν να εξετάζουν την περίπτωση επανισχυροποίησης της Γερμανίας, η οποία θα έπαιζε τον ρόλο τού αναχώματος σε περίπτωση που ο Στάλιν αποφάσιζε να εξαπλωθεί δυτικώτερα.

Πρώτο βήμα ήταν η συγκρότηση μιας τετραμερούς επιτροπής (με την συμμετοχή και της Γερμανίας), η οποία θα καθόριζε το ακριβές ύψος του γερμανικού χρέους. Τον Ιούνιο του 1951, η επιτροπή ολοκλήρωσε το έργο της, προσδιορίζοντας το προπολεμικό χρέος τής Γερμανίας σε 22,6 δισ. μάρκα και το μεταπολεμικό σε 16,2 δισ., ήτοι συνολικά 38,8 δισ. μάρκα. Αυτά τα τεράστια ποσά σαφώς και δεν μπορούσαν να αποπληρωθούν και, μάλιστα, με τους τόκους να τρέχουν. Οπότε, έπρεπε να διευθετηθούν.

Η διευθέτηση του εν λόγω χρέους έγινε το 1953 στο Λονδίνο, κατά την σύσκεψη η οποία κατέληξε στην συμφωνία τής 27ης Φεβρουαρίου. Εκεί, "οι τρεις χώρες δηλώνουν πεπεισμένες ότι η γερμανική ομοσπονδιακή κυβέρνηση συμμερίζεται την θέση τους και η αποκατάσταση της γερμανικής πίστωσης υπόκειται σε κατάλληλη διευθέτηση του γερμανικού χρέους, η οποία εξασφαλίζει σε όλους τους συμμετέχοντες μια δίκαιη διαπραγμάτευση, λαμβάνοντας υπόψη τα οικονομικά προβλήματα της Γερμανίας". Ποιά ήταν η "κατάλληλη διευθέτηση του γερμανικού χρέους"; Το κούρεμά του "με την ψιλή"! Η επιτροπή προσδιόρισε την προπολεμική οφειλή τής Γερμανίας σε 7,5 δισ. μάρκα και την μεταπολεμική σε 7 δισ., ήτοι συνολικά σε 14,5 δισ μάρκα, ποσό που αντιστοιχούσε μόλις στο 37,4% του αρχικά προσδιορισθέντος.

Όσο κι αν αυτή η μεγάλη έκπτωση είναι κάτι παραπάνω από σημαντική, οι υπόλοιποι όροι τής συμφωνίας θεωρούνται ακόμη σπουδαιότεροι για την κατεστραμμένη γερμανική οικονομία. Μια απλή αναφορά τους καθιστά σαφές ότι η όλη συμφωνία έγινε υπό το πρίσμα πως η Γερμανία θα έπρεπε να αποπληρώνει τα χρέη της δίχως να κάνει παραχωρήσεις στο επίπεδο ανάπτυξης και βελτίωσης των συνθηκών διαβίωσης του πληθυσμού της. Δηλαδή, η συνθήκη εξασφάλιζε ότι η Γερμανία θα ξεπλήρωνε τα χρέη της δίχως να φτωχαίνει. Ιδού μερικοί ενδεικτικοί όροι τής συμφωνίας:

(α) Οι πληρωμές των χρεών θα γίνονταν είτε σε σκληρό νόμισμα είτε σε γερμανικό μάρκο, κατ' επιλογή του οφειλέτη. Αυτό σημαίνει ότι ένα μεγάλο κομμάτι τού χρέους θα μπορούσε να πληρωθεί με φρεσκοτυπωμένο από την γερμανική κεντρική τράπεζα χρήμα. Στην πράξη, η Γερμανία πλήρωσε σχεδόν το σύνολο της οφειλής της με μάρκα.

(β) Οι πιστώτριες χώρες συμφώνησαν να μειώσουν τις εξαγωγές τους προς την Γερμανία, ενισχύοντας παράλληλα τις γερμανικές βιομηχανίες ώστε να παράγουν τα αντίστοιχα προϊόντα. Με τον τρόπο αυτό, οι πιστωτές αποδέχτηκαν την κατά 66% μείωση των εξαγωγών τους προς την Γερμανία, συμβάλλοντας αποφασιστικά στην μετατροπή τού εμπορικού ισοζυγίου της χώρας από αρνητικό σε θετικό. Σημειωτέον ότι στις πιστώτριες χώρες που αποδέχτηκαν αυτόν τον όρο συμπεριλαμβάνονται Βέλγιο, Ολλανδία Σουηδία και Ελβετία, οι οποίες συμμετείχαν στην σύσκεψη.

(γ) Για να βοηθήσουν περισσότερο την ανάπτυξή της, οι πιστώτριες χώρες έδωσαν στην Γερμανία την δυνατότητα να παράγει προϊόντα όχι μόνο για τηυν ικανοποίηση των εγχώριων αναγκών της αλλά και για εξαγωγή. Ουσιαστικά, δηλαδή, της παραχώρησαν ένα κομμάτι από την δική τους διεθνή πίττα.

Επί πλέον, οι πιστώτριες χώρες δεσμεύτηκαν ότι δεν θα είναι ιδιαίτερα αυστηρές σχετικά με την συνέπεια των γερμανών στις πληρωμές τους: "Η ικανότητα της Γερμανίας να πληρώσει τις δημόσιες και ιδιωτικές οφειλές της, δεν σημαίνει μόνο την ικανότητα να πραγματοποιεί τακτικές πληρωμές σε γερμανικά μάρκα χωρίς πληθωριστικές συνέπειες, αλλά επίσης ότι η οικονομία της χώρας μπορεί να ανταποκριθεί στις υποχρεώσεις της, με βάση το τρέχον ισοζύγιο πληρωμών της. Ο υπολογισμός τής ικανότητας αποπληρωμής τής Γερμανίας απαιτεί να αντιμετωπιστούν μερικά προβλήματα όπως (α) η μελλοντική παραγωγική ικανότητα της Γερμανίας, ιδίως όσον αφορά την παραγωγική ικανότητα των εξαγωγών της, καθώς και η ικανότητα υποκατάστασης των εισαγωγών, (β) η δυνατότητα της πώλησης των γερμανικών προϊόντων στο εξωτερικό, (γ) οι μελλοντικές πιθανές εμπορικές συνθήκες και (δ) τα οικονομικά μέτρα που θα απαιτηθούν για την διασφάλιση πλεονάσματος από τις εξαγωγές". Δηλαδή, ούτε λίγο ούτε πολύ, οι πιστωτές αποδέχτηκαν ότι ο οφειλέτης τους θα μπορεί να πληρώνει όποτε ευκολύνεται και αν τον βολεύει!

Κι αν όλα αυτά φαντάζουν απίστευτα, δείτε και το...απιστευτότερο: "Σε περίπτωση διαφορών με τους πιστωτές, σε γενικές γραμμές, αρμόδια θα είναι τα γερμανικά δικαστήρια. Ρητά αναφέρεται ότι, σε ορισμένες περιπτώσεις, τα γερμανικά δικαστήρια μπορούν να αρνηθούν την εκτέλεση απόφασης ενός αλλοδαπού δικαστηρίου ή αρχής διαιτησίας, ιδίως όταν η εκτέλεση της απόφασης αντιτίθεται προς τη δημόσια τάξη"(!!). Θυμίζω εδώ ότι, αν η Ελλάδα αθετήσει οποιονδήποτε όρο των μνημονίων που έχει υπογράψει, θα συρθεί σε βρεττανικό δικαστήριο, σύμφωνα με τους όρους που έχουμε αποδεχτεί και συνυπογράψει.

Σαντιγύ στην παραπάνω τούρτα ήταν η μείωση των επιτοκίων των γερμανικών οφειλών σε επίπεδα από 0% (!!!) μέχρι το πολύ 5% και κερασάκι οι δωρεές των ΗΠΑ προς την Γερμανία (1,17 δισ. δολλάρια από το σχέδιο Μάρσαλ και 200 εκατ. δολλάρια από την USAID).

Και μετά απ' όλα αυτά, έρχονται σήμερα η Μέρκελ με τον Σόιμπλε να μας πουλήσουν τσαμπουκά... Βρε ουστ!

Τρίτη 9 Ιουνίου 2015

Η ανεργία δεν χτυπά ποτέ την πόρτα του ικανού πωλητή!

Η ανεργία δεν χτυπά τους πωλητές

Το επάγγελμα εμφανίζει αυξημένη ζήτηση παρά προσφορά ακόμη και μέσα στην κρίση!

«Φανταστείτε ότι βρίσκεστε σε ένα μπαρ και κοιτάτε κάποιον ή κάποια που σας αρέσει. Η πρώτη κίνηση και ο τρόπος με τον οποίο θα κάνετε την προσέγγισή σας πρέπει να στοχεύει στη δημιουργία καλών και θετικών εντυπώσεων. Και, μην ξεχνάτε, στόχος είναι να πετύχετε μια δέσμευση για επόμενη συνάντηση ή για το επόμενο βήμα». Οι συμβουλές δεν εντάσσονται σε κάποιον οδηγό του... φλερτ για αμύητους αλλά ανήκουν στη συνήθη παρομοίωση που κάνουν οι καθηγητές οικονομικών πανεπιστημίων στους πρωτοετείς φοιτητές όταν τους διδάσκουν το μάθημα των πωλήσεων! Και αυτό διότι υπάρχουν και κενά και παρεξηγήσεις.

Τα στελέχη πωλήσεων αποτελούν τη συνήθη «μαύρη» τρύπα της ελληνικής αγοράς εργασίας. Κάθε χρόνο, ακόμη και σε καιρούς κρίσης, εκατοντάδες επιχειρήσεις της χώρας αναζητούν πωλητές, αδυνατούν όμως να προσελκύσουν. Και όμως στην ελληνική αγορά περισσότεροι από 500.000 συμπολίτες μας ασχολούνται με το επάγγελμα, το οποίο όπως προκύπτει διαχρονικά έχει χώρο και για άλλους. Γιατί γίνεται αυτό;

«Δεν διδάσκεται αυτή η δουλειά»
Η διευθύνουσα σύμβουλος της Μanpower στην Ελλάδα κυρία Βενετία Κουσία έχει απαντήσεις: «Νομίζω ότι οι πωλήσειςαλλά και το πώς γίνεται κάποιος καλός πωλητήςδεν διδάσκονται. Μπορεί να έχεις τελειώσει Οικονομικάαλλά να μη διαθέτεις την αίσθηση της business. Αυτό που ψάχνουν οι εργοδότες και δεν το βρίσκουνδεν είναι τόσο τα πτυχίαόσο το κατά πόσον η προσωπικότητα και ο χαρακτήρας ταιριάζουν με τη φιλοσοφία της εταιρείας. Ούτεόμωςαυτά διδάσκονται. Μπορεί να τα διαθέτειςεπειδή γεννήθηκες έτσι» λέει. «Κυρίως φταίει το κακό όνομα του επαγγέλματος. Οταν κανένας δεν θέλει να ασχοληθεί με τις πωλήσεις ή να επιμορφωθεί γύρω από αυτές, τότε δημιουργείται τεράστιο πρόβλημα στους εργοδότες. Αν δεν έχεις εμπιστοσύνη στον εαυτό σου, αν δεν μπορείς να εμπνεύσεις εμπιστοσύνη, αν δεν διαθέτεις επικοινωνιακή ικανότητα, δεν σημαίνει ότι επειδή τελείωσες την ΑΣΟΕΕμπορείς να γίνεις πωλητής. Δεν είναι όλοι οι άνθρωποι ίδιοι. Η μόρφωση είναι εκ των ων ουκ άνευαλλά δεν είναι και το μοναδικό που απαιτείται». «Είναι σημαντικό ο καθένας να θέλει να ξεχωρίσει από τους υπολοίπους. Ακολουθώντας αυτά που κάνουν οι πολλοίδεν ξεχωρίζεις» καταλήγει. «Σαν το φλερτ»
«Στους φοιτητές μου παρομοιάζω τις πωλήσεις με το φλερτ ως παραλληλισμό που μπορούν να καταλάβουν. “Τι πρέπει να κάνετε, να πείτε, ποια είναι η ατάκα για να ρίξεις τον πελάτη από την πρώτη στιγμή ως το κλείσιμο της πώλησης; ” τους λέω. Βέβαια, αν δεν το βιώσεις στην πράξηπαραμένει θεωρία» σημειώνει ο αναπληρωτής καθηγητής στο Τμήμα Μάρκετινγκ και Επικοινωνίας του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών κ. Β. Σταθακόπουλος.

«Ο βασικός λόγος που υπάρχει έλλειψη στελεχών πωλήσεων είναι η αρνητική εικόνα που έχει το επάγγελμα και ο χώρος γενικά. Λέω συχνά στο αμφιθέατρο:“Φανταστείτε ότι συναντάτε έναν παλιό φοιτητήο οποίος σας λέει ότι απασχολείται ως πωλητής σε μια μεγάλη εταιρεία. Γράψτε τις τρεις σκέψεις που σας έρχονται στο μυαλό”. Τα αρνητικά είναι παραπάνω από τα θετικά εδώ και 10 χρόνια!» λέει. «Παλιά το επάγγελμα συνέπιπτε με τον πλασιέ, με αποτέλεσμα ο “πλασιές” να έχει περάσει από γενιά σε γενιά στη συνείδηση του Ελληνα. Οταν ψάχνουν τα παιδιά για δουλειά, ρωτάνε:“Καλά, θα γίνω πλασιές;”» τονίζει. «Επίσηςη δουλειά του πωλητή έχει πολλές απαιτήσειςδιότι λειτουργεί ως μικρός επιχειρηματίαςαναλαμβάνοντας ρίσκο. Η παιδεία μας όμως δεν μας οδηγεί σε τέτοια μονοπάτια. Τουλάχιστονδεν το βλέπω στα παιδιά που έρχονται στο πανεπιστήμιο. Δηλαδή, απουσιάζει μια κουλτούρα ανάληψης ρίσκου» σχολιάζει ο κ. Σταθακόπουλος. Ο «εμποράκος» και η κρίση
Ο «εμποράκος» δεν ήταν άλλος από τον πωλητή. Στο θεατρικό έργο του Αρθουρ Μίλερ «Ο θάνατος του εμποράκου», που έγινε ταινία, ο «salesman» (ο πωλητής) δυσκολευόταν και ανησυχούσε λόγω της κρίσης. Σε συνθήκες «σύγχρονης» κρίσης παραμονεύει εκ νέου ο θάνατος των εμποράκων, την ίδια ώρα όμως που οι πωλητές (οι salesmen) θεωρούνται περιζήτητοι στην αγορά εργασίας, με πολλές προσφερόμενες θέσεις, παρά το γενικότερο καθεστώς μεγάλης ανεργίας σε άλλα επαγγέλματα! Στη φωτογραφία ο Ντάστιν Χόφμαν ως ο εμποράκος Γουίλι Λόμαν στην ταινία «Ο θάνατος του εμποράκου» του Φόλκερ Σλέντορφ.

Ο επαγγελματίας:«Αν είναι καλός δεν θα μείνει με 700 ευρώ»

Ο κ. Δ. Στάης, πωλητής επί 30 χρόνια λέει ότι οι πωλητές είναι κατά 30% καλύτερα αμειβόμενοι από υπαλλήλους αντίστοιχης βαθμίδας Ο κ. Δ. Στάης, πωλητής επί 30 χρόνια λέει ότι οι πωλητές είναι κατά 30% καλύτερα αμειβόμενοι από υπαλλήλους αντίστοιχης βαθμίδας «Ο ΠΩΛΗΤΗΣ είναι ένας άνθρωπος που μαθαίνει να λειτουργεί με στόχους. Δεν είναι μια θέση όπου μπορεί να επαναπαυθεί ή να κρυφθεί κάποιος, διότι βρίσκεται σε διαδικασία συνεχούς αξιολόγησης με βάση το αποτέλεσμα, τους στόχους και την ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη. Βέβαια έχει αρκετή πίεση, άγχος και κυνήγι της

καθημερινότητας» τονίζει ο κ. Δημήτρης Στάης, με 30 χρόνια ένσημα στη δουλειά του πωλητή. «Είναι ένα πάρα πολύ ενδιαφέρον επάγγελμα, το οποίο μπορεί κανείς να κάνει μέχρι και σε μεγάλη ηλικία. Εχω δει πολλούς ανθρώπους να κάνουν τη δουλειά με κέφι και να ασχολούνται και μετά τη σύνταξηδιότι τους κρατά σε εγρήγορση. Καταλαβαίνω ότι αρκετά παιδιά είναι παγιδευμένα σε πολύ χαμηλούς μισθούς.

Ενας καλός πωλητής όμως δεν υπάρχει περίπτωση να μείνει πάνω από έναν χρόνο με μισθό των 700 ευρώ. Οι Ελληνες ξεκινήσαμε ως έμποροι από τα αρχαία χρόνια και το εμπόριο δεν θα σταματήσει ποτέ» σημειώνει. Επιβεβαιώνει μάλιστα ότι «τα τελευταία χρόνια είναι το νούμερο 1 σε ζήτηση από τις εταιρείες. Ισως από τις λίγες κατηγορίες επαγγελμάτων που δεν καλύπτονται». Τι φταίει; «Δεν υπάρχει κάποιος συντονισμένος επαγγελματικός προσανατολισμός για τους νέους ανθρώπους και αυτό διότι ίσως υπάρχει ακόμη η αρνητική εικόνα του πωλητή ως πλασιέ.Επίσης, αν εξαιρέσουμε κάποιες πολύ πρόσφατες πρωτοβουλίες πανεπιστημίων, δεν υπάρχει ακαδημαϊκή κατάρτιση.Και μιλάμε για ένα επάγγελμα που είναι 30% καλύτερα αμειβόμενοσε σύγκριση με υπαλλήλους αντίστοιχης βαθμίδας» τονίζει, όντας σήμερα και επιστημονικός σύμβουλος εκπαίδευσης του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος. «Τα στελέχη πωλήσεων έχουν πολύ καλή καριέρα και εξέλιξη. Βέβαιαπολλοί μπαίνουν από τύχη ή γιατί δεν βρίσκουν άλλη δουλειά. Η προσπάθεια του Ινστιτούτου είναι ακριβώς αυτή:να απενοχοποιήσει το επάγγελμα του πωλητή στην κοινωνία και στην οικονομία» συμπληρώνει.

Παντα να κλείνεις

2 βίντεο που μιλάνε απο μόνα τους

Startups - Έχω μια επιχειρηματική ιδέα. Θέλω χρήματα!

Έχω μια επιχειρηματική ιδέα. Θέλω χρήματα!
Τα περισσότερα start-ups ρωτούν το ίδιο πράγμα: "Έχω μία καλή ιδέα. Πώς θα βρω χρήματα;" Ελάχιστοι κατανοούν ότι κανείς δεν επενδύει σε ιδέες αλλά σε υπαρκτές επιχειρήσεις.
Η σωστή ερώτηση θα έπρεπε να ήταν: "Έχω μία καλή ιδέα. Πώς θα γίνω μία σωστή επιχείρηση να δημιουργώ αξία και να βγάζω χρήματα;". Το «θέλω χρήματα» είναι το πρώτο άγχος των νέων επιχειρηματιών ενώ δεν είναι η βασική ανάγκη. Το σημαντικότερο είναι η σωστή υλοποίηση.
Πώς λοιπόν υλοποιείς την ωραία ιδέα σου ώστε να φτάσεις στην φάση που θα μπορείς να προσεγγίσεις επενδυτές; Ας δούμε πώς.
Μελέτη της στρατηγικής σου
Πριν παρουσιαστείς μπροστά σε κάποιον επενδυτή, σιγουρέψου ότι έχεις κάνει την απαραίτητη επιχειρηματική μελέτη και έχεις πάρει αποφάσεις στα παρακάτω:
Βρες άλλους που πιστεύουν στην ιδέα σου και θέλουν/μπορούν να εργάζονται μαζί σου, ώστε όλοι μαζί, ο καθένας στο είδος του να υλοποιήσετε την ιδέα και να την κάνετε μια καταπληκτική επιχείρηση. Μοιράσου εγγράφως την επιχείρηση μαζί τους. Αυτό είναι οι ΟΜΑΔΑ/CO-FOUNDERS σου.
Ψάξτε την ιδέα σου στο Google, βρείτε ποιος άλλος την έχει υλοποιήσει και πώς την υλοποίησε. Όταν τους βρείτε καταγράψτε τι κάνει ο καθένας για να διαφοροποιηθείτε και να γίνετε καλύτεροι. Αυτό είναι ο ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ σας.
Βρείτε πώς διαφοροποιείστε από τους ανταγωνιστές σας σε όλα τα επίπεδα (όχι μόνο στο προϊόν). Για παράδειγμα πώς το site/app/προϊόν είναι διαφορετικό, πώς καινοτομείτε στην τιμολόγηση ή τα έσοδα, πώς καινοτομείτε στην διανομή, πώς κάνετε πολύ πιο έξυπνη προβολή, πώς είστε καλύτερη ομάδα ή έχετε πιο σημαντικούς συμβούλους από τους άλλους. Αυτό είναι το VALUE PROPOSITION σας.
Υπολογίστε με βάσιμες υποθέσεις πώς και πότε θα βγάλετε χρήματα. Αυτό είναι το REVENUE MODEL σας.

Σκεφτείτε μία συγκεκριμένη στρατηγική marketing. Συγκεκριμένα αποφασίστε πώς α) θα φέρετε τον πρώτο κόσμο να μάθει το προϊόν σας, β) πώς θα μετατρέψετε τους επισκέπτες σε χρήστες, γ) πώς θα μετατρέψετε τους χρήστες σε πελάτες και τέλος δ) πώς θα διατηρήσετε τους πελάτες σας. Αυτό είναι το GO TO MARKET STRATEGY σας.
Αν τα μελετήσετε όλα αυτά έχετε μία ολοκληρωμένη στρατηγική για να στήσετε μια ολοκληρωμένη επιχείρηση. Επίσης έχετε καταφέρει να είστε μία ομάδα και είστε έτοιμοι για να ξεκινήσετε!
Επιχείρηση = μελέτη + ρίσκο + υλοποίηση
Η ιδέα δεν έχει καμία σημασία. Αξίζει μηδέν. Αυτό που έχει σημασία και αξία είναι η σωστή υλοποίηση. Αυτά λοιπόν που σίγουρα θα πρέπει να έχετε κάνει αν θέλετε να αυξήσετε τις πιθανότητες επένδυσης είναι:
Δημιουργήστε το πρώτο προϊόν σας. Το site σας, το app σας ή οτιδήποτε είναι αυτό που θέλετε να φτιάξετε και λανσάρετέ το. Αυτό είναι το ΠΡΟΪΟΝ σας.
Εφαρμόστε την στρατηγική marketing που μελετήσατε παραπάνω για να προωθήσετε και να διανείμετε το προϊόν σας και να φέρετε επισκέπτες, χρήστες και πελάτες. Δείτε τι δεν δουλεύει. Διορθώστε το. Αν η στρατηγική σας και η σκληρή δουλειά αποδώσει καρπούς θα φέρετε τους πρώτους λίγους χρήστες ή πελάτες. Αν όχι πάτε πίσω στα βήματα 2-6 και κάντε διορθώσεις. Αυτό είναι το PROOF OF CONCEPT και το MARKET VALIDATION σας.

Αν φτάσατε ως εδώ έχετε καταφέρει να δημιουργήσετε μία ομάδα, ένα προϊόν, μία στρατηγική για να φέρετε κόσμο και κάποιο μικρό ή μεγάλο αποτέλεσμα. Ίσως βγάζετε και κάποια χρήματα! Well done! Έχετε μία πραγματική επιχείρηση!
Βρίσκοντας χρήματα & επενδυτές
Χρήματα κανονικά ζητάμε όχι για να κάνουμε την ιδέα πράξη, αλλά για να μεγαλώσουμε ή να επεκτείνουμε την επιχείρηση μας. Όταν λοιπόν έχετε το παραπάνω proof of concept ετοιμάστε τα παρακάτω "εργαλεία" για να χτυπήσετε τις πόρτες των πρώτων επενδυτών που είναι σχετικοί με την αγορά σας:
Ένα απλό business plan να υπάρχει διαθέσιμο και μία (1) σελίδα executive summary του business plan που περιγράφει καθαρά τα πάντα. Το Executive Summary το στέλνετε σε υποψήφιους επενδυτές. Αν τους ενδιαφέρει αυτό που διαβάζουν θα σας καλέσουν σε παρουσίαση.
Μία παρουσίαση για επενδυτές ή αλλιώς το Pitch Deck. Θα το χρειαστείτε για να παρουσιάσετε την επιχείρησή σας στους ενδιαφερόμενους επενδυτές.
Τι θα πρέπει να περιγράφουν και τα δύο αυτά αρχεία;
το πρόβλημα που πάτε να λύσετε
το προϊόν (λύση) σας
την αγορά στην οποία απευθύνεστε (οικονομικό μέγεθος, transactions, δημογραφικά)
πώς θα φέρετε επισκέπτες, πελάτες, χρήστες
πώς θα βγάζετε χρήματα
τον ανταγωνισμό σας
πως διαφέρετε από τους άλλους/γιατί εσείς
έσοδα/έξοδα/πιθανά κέρδη για τα επόμενα 5 χρόνια (βάσιμες υποθέσεις)
πόσα χρήματα ζητάτε, που θα σας πάνε και ποιο το πιθανό ROI για τον επενδυτή
Εξασκηθείτε πολύ στην παρουσίασή σας, μάθετε να την κάνετε σε 2 ή σε 5 ή σε 30 λεπτά. Οι περισσότερες παρουσιάσεις σε events διαρκούν 2 λεπτά μόνο! Ναι ΔΥΟ λεπτά.
Σιγουρευτείτε ότι γνωρίζετε απ' έξω την επιχείρησή σας και ότι έχετε πάντα μία απάντηση για κάθε πιθανή ερώτηση.

Οπλιστείτε με πολλή αυτοπεποίθηση και ταπεινότητα. Είστε έτοιμοι! Στείλτε το executive summary και αναμένετε απαντήσεις για να πάτε να παρουσιάσετε.
Τι θέλουν οι επενδυτές;
Μην ξεχνάτε: οι επενδυτές δίνουν τα χρήματά τους μόνο και αναμένουν από εσάς να κάνετε πράξη όσα υπόσχεστε και πιθανώς αν πετύχετε να τους φέρετε αποδόσεις. Τι θέλουν όμως να δούνε για να επενδύσουν σε εσάς;
Η επιχείρηση είναι καινοτόμα, διαφορετική και «παίζει» σε μεγάλη αγορά
Υπάρχει μία ομάδα που μπορεί να υλοποιήσει και να κάνει θαύματα
Η ομάδα όλη έχει μελετήσει άριστα τα πάντα και ξέρει να μεγαλώσει την επιχείρηση
Η επιχείρηση έχει ήδη υλοποιήσει κάτι και υπάρχει proof of concept και market validation
Υπάρχει η προοπτική να έρθουν πίσω μεγάλες αποδόσεις (έσοδα, κέρδη, ROI).
Μην ξεχνάτε! Οι επενδυτές είναι μετοχικά συνέταιροί σας. Αυτοί βάζουν χρήματα και παίρνουν ποσοστό, εσείς εργάζεστε και έχετε ποσοστό επίσης. Δεν επενδύουν σε ιδέες αλλά σε επιχειρήσεις που μπορούν να γίνουν μεγάλες γρήγορα. It's never about the idea. Everybody has one. It is always about a great execution.
Πώς να επιλέξετε τους σωστούς επενδυτές;
Αν έχετε την πολυτέλεια της επιλογής επενδυτών τότε καλό είναι να διαλέξετε τους καλύτερους ή αλλιώς να επιλέξετε τα λεγόμενα smart money (ναι τους επιλέγετε και εσείς).
Οι «έξυπνοι» επενδυτές (smart money) εκτός από χρήματα συνήθως παρέχουν:
Δύναμη και επικοινωνιακή επιρροή στην αγορά που στοχεύετε
Δυνατές επαφές σε πελάτες ή μεγάλους παίχτες της αγοράς σας
Πρόσβαση σε στελέχη και ταλέντα που χρειάζεστε
Πρόσβαση σε άλλους μεγαλύτερους επενδυτές για αργότερα
Σας προτείνουν εταιρικό καθεστώς και επενδυτικούς όρους που ευνοούν την επιχείρηση και όχι τον εαυτό τους μόνο

Η Αρχή του Pareto

Η Αρχή του Pareto, στο ευρύτερο πλαίσιό της, υποστηρίζει ότι 80% των αποτελεσμάτων προκύπτουν από 20% των μέσων ή αιτίων. Με άλλα λόγια, ο Κανόνας 80-20 σημαίνει ότι, σε κάθε κατάσταση, λίγοι παράγοντες (20%) είναι ζωτικοί και πολλοί (80%) είναι επουσιώδεις.
Το βασικό μήνυμα που μας δίνει ο κανόνας αυτός είναι πως το 80% των αποτελεσμάτων από κάτι το οποίο κάνουμε, θα έρθει από το 20% των προσπαθειών μας. Αυτό πρακτικά σημαίνει πως αν έχεις μια λίστα με 10 πράγματα που θέλεις να κάνεις, 2 μόνον θα αξίζουν πραγματικά να ασχοληθείς μαζί τους και όχι με τα υπόλοιπα 8. Ενώ το ενδιαφέρον είναι πως για όλα θα σπαταλήσεις ισάξιο χρόνο!
Στην περίπτωση του Pareto, αυτό σήμαινε ότι 20% των ανθρώπων κατείχαν 80% του πλούτου. Αντίστοιχα, στην αρχική του εργασία, ο Juran επεσήμανε ότι 20% των δυσλειτουργιών προκαλούσε 80% των προβλημάτων. Οι υπεύθυνοι διαχείρισης έργων γνωρίζουν ότι 20% της εργασίας (το πρώτο 10% και το τελευταίο 10%) αναλώνουν 80% του χρόνου και των πόρων.
Ο Κανόνας 80-20 μπορεί να εφαρμοστεί σε οτιδήποτε, από την επιστήμη του μάνατζμεντ μέχρι το φυσικό κόσμο
Ο Κανόνας 80-20 μπορεί να εφαρμοστεί σε οτιδήποτε, από την επιστήμη του μάνατζμεντ μέχρι το φυσικό κόσμο. Γνωρίζετε ότι 20% των αποθεμάτων σας καταλαμβάνει 80% του αποθηκευτικού σας χώρου και ότι 80% των αποθεμάτων σας προέρχεται από 20% των προμηθευτών σας. Επίσης, 80% των πωλήσεών σας θα έλθει από 20% των πωλητών σας. 20% του προσωπικού σας θα προξενήσει 80% των προβλημάτων σας αλλά και 20% του προσωπικού σας θα παράσχει 80% της παραγωγής σας.
Να μερικά ακόμη παραδείγματα:
20% των πελατών αποφέρουν 80% των συνολικών πωλήσεων.
80% των κερδών προέρχονται από 20% των πελατών (όχι απαραίτητα του ίδιου 20% από το οποίο προέρχεται το 80% των πωλήσεων).
80% των αποθεμάτων σας αποτελούνται από 20% των προϊόντων σας.
80% της μόλυνσης που οφείλεται στο κυκλοφοριακό προκαλείται από 20% των οχημάτων.
20% της διαφήμισης αποδίδει 80% των αποτελεσμάτων της διαφημιστικής σας εκστρατείας.
80% των παραπόνων των πελατών σας αφορούν σε 20% των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας.
Ασφαλώς, η αναλογία 80 προς 20 ισχύει συνήθως κατά προσέγγιση. Ωστόσο, πάντα καθιστά εμφανή την εξαιρετικά ανισομερή κατανομή αιτίων και αποτελεσμάτων ή μέσων και παραγώγων. Τις πιο πολλές φορές, μάλιστα, η δυσαναλογία αυτή είναι ακόμη μεγαλύτερη: πχ Ειδικά στον τραπεζικό κλάδο, 10% των πελατών μπορεί να αντιπροσωπεύει 90% των κερδών της επιχείρησης.
Πώς μπορεί να σας βοηθήσει

Η αξία της Αρχής του Pareto για ένα μάνατζερ ή επιχειρηματία είναι ότι υπενθυμίζει πως πρέπει να εστιαζόμαστε στο σημαντικό 20%. Από τα πράγματα που κάνετε στη διάρκεια της ημέρας σας, μόνον 20% έχουν πραγματικά σημασία. Αυτό το 20% αποφέρει 80% των αποτελεσμάτων σας. Προσδιορίστε αυτά τα πράγματα και εστιαστείτε σε αυτά. Όταν τα προβλήματα της ημέρας αρχίζουν να απομυζούν το χρόνο σας, θυμίστε στον εαυτό σας το 20% στο οποίο πρέπει να επικεντρωθείτε. Αν κάτι στο πρόγραμμά σας πρέπει να μετατεθεί ή να ματαιωθεί, βεβαιωθείτε ότι δεν αποτελεί μέρος αυτού του 20%.
Μπορείτε να δοκιμάσετε τα προηγούμενα παραδείγματα και να δείτε κατά πόσο ισχύουν για εσάς. Θα εκπλαγείτε από τα αποτελέσματα! Αν πάρουμε για παράδειγμα τους πελάτες μιας επιχείρησης, όλοι θα συμφωνήσουμε πως κάποιοι είναι περισσότερο σημαντικοί από κάποιους άλλους ενώ ορισμένοι «κοστίζουν» πολύ περισσότερο από κάποιους άλλους. Ο κανόνας 80/20 μας λέει πως το 80% των κερδών μιας επιχείρησης προέρχεται από το 20% των πελατών της. Γνωρίζοντας αυτό το 20% των πελατών που σας φέρνουν τα περισσότερα κέρδη μπορεί να σας βοηθήσει σημαντικά. Μπορείτε να τους μελετήσετε και να τους «προσέξετε» περισσότερο από κάποιους άλλους, να ερευνήσετε τους λόγους που τους κάνουν περισσότερο επικερδής και στη συνέχεια να χρησιμοποιήσετε τις πληροφορίες αυτές και σε άλλους πελάτες ώστε να τους μετατρέψετε και αυτούς σε περισσότερο κερδοφόρους.
Αν και ο κανόνας αυτός δεν έχει μεγάλη επιστημονική βάση, μας δίνει πολύ χρήσιμα συμπεράσματα για τις αναλογίες μεταξύ πωλήσεων, πελατών και κερδών σε μια επιχείρηση. Αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι να προσπαθήσετε να εφαρμόσετε τον κανόνα 80/20 στην επιχείρηση σας, και να δείτε ποιες νέες γνώσεις μπορείτε να αποκτήσετε. Ο κανόνας αυτός μπορεί να σας βοηθήσει να δείτε σε ποια σημεία στην επιχείρησή σας θα πρέπει να δώσετε το μεγαλύτερο βάρος σας. Θα πρέπει να εντοπίσετε ποιο είναι αυτό το 20% των πελατών και των προϊόντων σας με το οποίο αξίζει να ασχοληθείτε και το οποίο μπορεί να σας προσφέρει υψηλές αποδόσεις.
"Η αξία της Αρχής του Pareto για ένα μάνατζερ ή επιχειρηματία είναι ότι υπενθυμίζει πως πρέπει να εστιαζόμαστε στο σημαντικό 20%."
Υπάρχει μια θεωρία του μάνατζμεντ που προτείνει την εφαρμογή της Αρχής του Pareto σε αυτό που αποκαλείται Superstar Management. Οι υποστηρικτές της θεωρίας υποστηρίζουν ότι, αφού 20% των ανθρώπων σας παράγουν 80% των αποτελεσμάτων σας, θα πρέπει να εστιάσετε τον περιορισμένο χρόνο σας στη διεύθυνση μόνον αυτού του 20%, των σούπερσταρ. Αυτό που παραβλέπει η θεωρία είναι ότι 80% του χρόνου σας πρέπει να δαπανάται σε αυτό που είναι πραγματικά σημαντικό. Το να βοηθάς τους καλούς να γίνουν καλύτεροι είναι αποτελεσματικότερη αξιοποίηση του χρόνου από το να βοηθάς τους έξοχους να γίνουν καταπληκτικοί. Εφαρμόστε την Αρχή του Pareto σε ό,τι κάνετε, αλλά χρησιμοποιήστε την με σύνεση.
Η Αρχή του Pareto, ο Κανόνας 80-20, θα πρέπει να μας χρησιμεύει σαν καθημερινή υπενθύμιση για να αφιερώνουμε 80% του χρόνου και της ενέργειάς μας στο 20% των πραγμάτων στη ζωή και την εργασία μας που είναι πραγματικά σημαντικά. Με άλλα λόγια, μας θυμίζει να μη δουλεύουμε απλώς κοπιαστικά αλλά έξυπνα και αποτελεσματικά, κάνοντας τα σωστά πράγματα. Κάτι που, άλλωστε, αποτελεί βασική αρχή του Συστήματος Προγραμματισμού Time/system.
Ο έξυπνος (;) Αμερικάνος - Παράδειγμα

Ένας νεαρός επιχειρηματίας από τις ΗΠΑ, όμως, έθεσε σε εφαρμογή τη θεωρία που διδάσκεται στα πανεπιστήμια και ουδέποτε χρησιμοποιείται παρά μόνο για να λυθούν οι ασκήσεις σε ένα διαγώνισμα. Είναι ιδιοκτήτης μιας επιχείρησης με συμπληρώματα διατροφής για αθλητές με έδρα το San Jose της California και εξυπηρετεί πελάτες σε όλο τον κόσμο. Το αποτέλεσμα, όπως αναφέρει ο ίδιος με άρθρο του στο περιοδικό Fortune Small Business, ήταν εντυπωσιακό.
Ο νεαρός επιχειρηματίας πήρε τοις μετρητοίς το θεώρημα του Pareto και σύντομα διαπίστωσε ότι από τους 120 πελάτες χονδρικής που εξυπηρετούσε σε όλο τον κόσμο, μόλις 5 πραγματοποιούσαν το 95% του τζίρου του. Η σοκαριστική αυτή διαπίστωση τον οδήγησε σε απλές και αποτελεσματικές κινήσεις που όπως δηλώνει έχουν αλλάξει τη ζωή του για πάντα. Μια ζωή που μέχρι τότε αναλωνόταν στο σύνολό της σε μια επιχείρηση, χωρίς καθόλου χρόνο για τους οικείους του, χωρίς καθόλου χρόνο για τον εαυτό του και με μεγάλο κίνδυνο για την υγεία του εξαιτίας του άγχους που του προκαλούσε η συνεχής επαφή του με την εργασία του, 15 ώρες την ημέρα, 7 ημέρες την εβδομάδα χωρίς καθόλου άδεια.
Ο ίδιος σταμάτησε να επικοινωνεί με τους πελάτες και να τους πιέζει να παραγγείλουν προϊόντα. Διαπίστωσε ότι οι 5 μεγάλοι πελάτες συνέχισαν τις παραγγελίες κανονικά. Οι υπόλοιποι συνέχισαν επίσης να παραγγέλνουν χωρίς τη δική του πίεση, ενώ μερικοί που παράγγελναν σπάνια σταμάτησαν. Γλίτωσε χρόνο και χρήμα που δαπανούσε για τηλέφωνα και φαξ σε πελάτες σε όλη την υφήλιο. Περιόρισε επίσης την ενασχόλησή του με το αντικείμενο της εργασίας του. Ασχολείται μόνο με σημαντικά θέματα και δεν ενδιαφέρεται να δείχνει πολυάσχολος.
Ενδιαφέρεται να είναι παραγωγικός. Αποφεύγει τα meetings εκτός και αν πρόκειται να λάβει κάποια απόφαση. Ακόμη και τότε ο χρόνος που δαπανά δεν είναι περισσότερος από 30 λεπτά. Αποφάσισε να σταματήσει την εξυπηρέτηση πελατών και να χρησιμοποιήσει τη μέθοδο του outsourcing. Ξαφνικά διαπίστωσε ότι η συντριπτική πλειοψηφία των αιτημάτων (e-mails και τηλέφωνα) αφορούσαν πολύ απλά προβλήματα που όμως του "έτρωγαν" σημαντικό χρόνο από την ημέρα του. Έδωσε δικαίωμα στην εταιρεία διαχείρισης του customer service να λύνει μόνη της τα προβλήματα που "κοστίζουν" λιγότερο από $100. Αποτέλεσμα, γλίτωσε περισσότερες από 100 εργατοώρες το μήνα, και οι επιστροφές προϊόντων περιορίστηκαν σε λιγότερο από 3% έναντι 10-15% πριν.

Το ίδιο έκανε και με τα τηλεφωνήματά του ή το e-mail του. Ανέθεσε σε άλλους τη διαχείριση. Με $4-10 την ώρα υπάρχουν εταιρείες με έδρα την Ινδία ή την Ιρλανδία που αναλαμβάνουν τέτοιες εργασίες. Αποτέλεσμα των μεθόδων αυτών -όπως λέει ο ίδιος- είναι να περιορίσει την εργασία του σε τέσσερις ώρες την εβδομάδα έναντι 15 ωρών την ημέρα προηγουμένως. Σταμάτησε να θεωρεί την εργασία του σαν το βασικό κομμάτι της ζωής του. Ασχολείται μόνο με τα σημαντικά πράγματα, χωρίς να χάσει μέρος των εσόδων του. Αντίθετα, έχοντας καθαρό μυαλό και καλή διάθεση λαμβάνει σημαντικές αποφάσεις και ενεργεί μόνο ως manager. Ούτε τηλεφωνητής, ούτε γραμματέας, ούτε αποθηκάριος. Έτσι ασχολείται με τα υπόλοιπα ενδιαφέροντά του, όπως οι πολεμικές τέχνες και το ταγκό. Επίσης περνά ατέλειωτες ώρες κάνοντας surfing στη Βραζιλία. "Επιτέλους" κλείνει το άρθρο του, ζει σαν δισεκατομμυριούχος, χωρίς να χρειάζεται να περιμένει τη σύνταξη. Εσείς;

Συκοφαντία - Οι ανίκανοι άνθρωποι πάντα διαβάλλουν τον "επικίνδυνο".

Οι συκοφάντες!

Οι ανίκανοι άνθρωποι πάντα διαβάλλουν τον "επικίνδυνο".

Όχι γιατί είναι επικίνδυνος στο κοινωνικό σύνολο. Αντίθετα. Τον διαβάλλουν επειδή είναι χρήσιμος. Κι επειδή είναι χρήσιμος, είναι επικίνδυνος για τον ίδιο τον ανίκανο επειδή με τα λόγια και τα έργα του αποκαλύπτει τη βλακεία και την ανικανότητα του ανικάνου.

Και ποια είναι η μοναδική γραμμή άμυνας που του παραμένει;

Να πει ψέμματα, να διαβάλλει, να συκοφαντήσει, να απαξιώσει, να ρουφιανέψει.

Γιατί μόνον έτσι, ο ανίκανος μπορεί να βρει συμμάχους, υποστηρικτές τους οποίους με το αζημίωτο βέβαια, θα χρησιμοποιήσει για να παραμείνει στις θέσεις εξουσίας που κατάχει.

Κι έτσι, θα συνεχίσει το απαίσιο, καταστρεπτικό του έργο.

Είτε ως στέλεχος μιας επιχείρησης, αρχηγός μιας ομάδας, διευθυντής ενός οργανισμού ή οπουδήποτε αλλού μπορεί να βρίσκεται.

Οι ανίκανοι και πονηροί συνάμα, πάντα αναζητούν και χτίζουν ισχυρές και ανίερες συμμαχίες και "κουμπαριές".

Η τάση να παραπονεθούμε είναι ανθρώπινη.....

Όσο πιο αδύναμος και πιο ταλαιπωρημένος είναι ο οργανισμός σου, τόσο περισσότερο αυτό θα κυριαρχήσει. Όσο πιο δυνατός είναι, τόσο πιο δύσκολα θα σε καταβάλει. Η τάση να παραπονεθούμε είναι ανθρώπινη, ειδικά αν νοιώθεις αδικημένος, προδομένος ή απογοητευμένος.

Αλλά το παράπονο δεν αλλάζει τα πράγματα. Αυτό που είναι το καλύτερο προκαταβολικό "αντίδοτο" στο παράπονο είναι να είσαι ήσυχος με τη συνείδησή σου ότι εσύ έχεις κάνει όλα όσα έπρεπε. Σε φυσικό, πνευματικό, ψυχολογικό και ψυχικό επίπεδο. Όσο πιο καλά έχεις κάνει αυτό που χρειαζόταν να γίνει τη συγκεκριμένη στιγμή, τόσο λιγότερη θλίψη, πόνο ή ανεπάρκεια να νοιώσεις αν κάτι πήγε στραβά κι εσύ βγήκες για λίγο, έξω από την πορεία σου.

ΠΟΙΟ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΝΟΗΜΑ ΤΗΣ ΔΙΚΗΣ ΣΟΥ "ΑΠΟΣΤΟΛΗΣ" Σ ΑΥΤΗ ΤΗ ΖΩΗ; Οι μεγάλες εταιρίες στην ιστοσελίδα τους έχουν χώρο και επεξηγούν ποια είναι η αποστολή τους. Εκεί μπορεί κάποιος να διαβάσει ποιες είναι οι αξίες που υπηρετούν και ποια είναι η κοινωνική προσφορά και "ιερότητα" που διέπει τον τρόπο λειτουργίας τους. Το ίδιο ακριβώς και ακόμα περισσότερο χρειάζεται κι εσύ να κάνεις σαν γονιός, σαν σύζυγος, σαν επαγγελματίας, σαν άνθρωπος. Ποια είναι η ιερότητα που υπηρετείς μέσα από την ύπαρξή σου στο σύντομο ταξίδι επάνω σ΄ αυτό τον πλανήτη; Οι αρχαίοι Αιγύπτιοι έλεγαν πως όταν ένας άνθρωπος πέθαινε του γινόντουσαν δυο ερωτήσεις καθοριστικής σημασίας: Η πρώτη ήταν αν αγάπησε πραγματικά και η δεύτερη, αν αγαπήθηκε πραγματικά. Ποια είναι η δική σου "ιερότητα" ζωής που υπηρετείς μέσα από την αγάπη σου και την προσφορά για τους άλλους, για τον εαυτό σου, για τους πελάτες ή συνεργάτες σου; Ανακαλύπτοντας αυτή την "ιερότητα", θα αντιληφθείς πως όλα όσα κάνεις και όλα όσα είσαι, είναι πολύ μεγαλύτερα, σπουδαιότερα και λαμπρότερα απόσο μέχρι χτες νόμιζες. Κι αυτό, θα σου δώσει έμπνευση, φώτιση, παρακίνηση και μεγαλοπρέπεια να συνεχίσεις να δημιουργείς, να αντέχεις και να προχωράς μπροστά με τη ζωή σου. Μια ζωή που αξίζει να ζεις γιατί έχεις ιερό στόχο και σκοπό να φτάσεις και να υλοποιήσεις!